Venciendo el miedo a vender

Venciendo el miedo a vender

Vamos a hablar sobre cómo perder el miedo, y cuando hablo del miedo hablo de dos tipos de miedo el miedo a vender y el miedo al rechazo, es bien importante que sepamos que existe una diferencia entre estos miedos que tenemos que saber cuál es para poder superarla y para poder ayudar a otras personas a superarla cuando tenemos equipos de ventas, a la hora de hablar del miedo de vender estamos hablando de un miedo que viene de la pregunta:

¿Quién soy yo?

Porque cuando tienes un miedo a vender, no al rechazo hay gente que dice “a mí no me importa que me digan que no 10 veces” eso no me molesta pero ¿Quién soy yo de ir a hablarle sobre algo a esta persona? ¿Quién soy yo de ir a intentar mejorar la vida de alguien más con mi producto? ¿Quién soy yo de acercarme al CEO o al presidente de esa empresa y hablarle de tú a tú para venderle?.

Entonces cuando tenemos ese tipo de miedo es muy fuerte y es muy difícil operar y el otro miedo que es el miedo al rechazo viene de una pregunta totalmente distinta, el miedo al rechazo viene de la pregunta: 

  • ¿Y qué dirán?
  • ¿Qué van a decir de mí?
  • ¿Qué van a pensar de mí si pasa esto?

Todas las emociones que tenemos vienen de los pensamientos que tenemos aquí en la cabeza y los pensamientos vienen de las preguntas que nos hacemos y aquí  nuestro objetivo es darte nuevas preguntas y nuevas estrategias para cada uno de estos dos miedos, como sigue:

Miedo a vender que viene de  ¿Quién soy yo? Que es una pregunta equivocada totalmente, no es lo que tendrías que estarte preguntándote a la hora de vender, pero es como estamos diseñados, a continuación te voy a dar las formas que yo he visto dentro de mi coaching privado y durante mis años como gerente de ventas que ayudan a vencer este miedo a vender de forma más rápida, como sigue:

Fórmate:

Tan sencillo como eso la educación resuelve muchísimas inseguridades y contesta esta pregunta de una manera excelente porque cuando te preguntas ¿Quién soy yo para venderle a alguien? Yo soy un experto en mi producto, soy un experto en mi industria, he leído  mucho sobre mi producto y sobre cómo puede agregar valor, yo tengo algo que esa persona no tiene y por eso tengo la confianza de ir a hablar con él, por ejemplo lo que haces cuando lees este libro es educación en cuanto a ventas, si conoces de lo que estás  hablando cuando hablas de tu producto vas a tener mucha más confianza al acercarte a la gente, y si tienes una educación en ventas felicidades porque es lo que estamos haciendo aquí, va a ser mucho más sencillo, esto es un combo brutal.

Tienes que tener una proporción de conocimiento que yo entiendo debe ser 20% de producto y un 80%  de ventas especialmente de cómo opera tu cliente, de cómo piensa, ¿A que me refiero? Que no hay nada peor que un vendedor que nos acerca y nos dice oye si mi producto mide 45 cm por 30 cm y pesa 2.5 kg y tiene unas dimensiones de x por, eso a mí no me está vendiendo ¿Correcto?.

Es bueno que conozcas tu producto, que sepas que beneficios transmite, que sepas las características básicas pero es mucho más importante que te eduques en cuanto a ventas y en cuanto a cómo piensa tu cliente y como operan los humanos, hay una frase bellísima de Grand Cardone que dice:

“Tu no estas en la industria de tu producto, sino que estas en la industria de los seres humanos a la hora de vender»

Cambia las preguntas, entonces cuando dices “tengo miedo a vender”

¿Qué sientes? ¿Sientes inseguridad? ¿Sientes vergüenza? ¿Sientes pena? ¿Sientes ansiedad? ¿te pones nervioso? Pero todo empieza por la pregunta  ¿Por qué me siento así? ¿Por qué yo? ¿Quién soy yo? Qué pasaría si te preguntas ¿Cómo me quiero sentir? Tan sencillo como eso, pregúntate ahorita, si eres alguien que ha tenido miedo a la hora de vender o que te has puesto nervioso antes de una reunión o incluso si no eres el caso que tuvo pánico cuando empezó a vender, pero todos tenemos ese nervio y esa agitación antes de vender, o antes de  ponernos frente a frente con algo a lo que le hemos creado mucha expectativa. Entonces respira y pregúntate en esos minutos antes, ¿Cómo me quiero sentir durante esta interacción? Y piensa en esos estados emocionales que te hacen ejecutar al 100%, una confesión personal pongo en mi alarma del celular tres veces al día, tres palabras que me hacen estar en el mejor momento de mi vida y es “confianza”, “agilidad”, y “felicidad” cuando yo estoy sintiendo confianza, cuando me siento ágil, cuando me siento dinámico, cuando estoy feliz es cuando ejecuto mejor, entonces si tu cambias la pregunta de ¿Quién soy yo? ¿Por qué me siento así? Etcétera, a decir ¿Cómo me quiero sentir? Todo cambia, y si te puedo recomendar algo es que ahorita mismo pienses en algún momento en el pasado donde ejecutaste o hiciste algo increíblemente bien o cuando cerraste una venta o cuando cerraste un negocio o hiciste algo espectacular, que te hayas asombrado a ti mismo, no importa si fue hace 20 años, o hace 5, o hace 2 meses, piensa en uno y trata de describir cómo te sentías en 3 palabras, esas 3 palabras te van a ayudar muchísimo a la hora de vencer el miedo a vender.

Ten un ¿Por qué? Bien definido.

Esto ya lo habíamos hablado pero es una señal muy importante, tienes que tener un ¿Por qué? Muy muy fuerte, hay ¿Por qué?´s que te van a motivar lo suficiente para ir al trabajo, sentarte y esperar a que las cosas pasen y hay ¿Por qué?´s que te van a motivar para no solamente ir al trabajo y esperar, sino para tomar acción todos los días y hay ¿Por qué?´s que van hacer que el miedo pase a segundo plano, cuando tu prioridad en esta vida es proveer a tu familia, cuando tu prioridad es crecer tu personalmente y probarte a ti o a otras personas que lo puedes hacer, el miedo pasa a segundo plano y es una de las técnicas más fuertes para evitar este tipo de miedos y  darle la vuelta.

Ahora vamos a hablar sobre como vencer el miedo al rechazo, aquí es muy importante que sepamos
que todos tenemos miedo al rechazo de una u otra forma a uno u otro nivel el rechazo es algo muy duro pero es algo que nos hace quienes somos hoy en día, pero si tienes las estrategias que te voy a dar a continuación para manejarlo en vez de generarte estrés y frustración te van  básicamente a generar carácter y no vas a caer tan fuerte cuando lleguen bastantes “no” seguidos como parte del proceso, entonces lo primero que tienes que saber es entender porque te afecta, como seres humanos, estamos diseñados a buscar el “sí”, a buscar la aceptación de nuestros amigos de nuestra comunidad, de nuestro vecindario, de todos nuestros círculos sociales, pero ¿Porque es tan importante? ¿Porque estamos programados así?

1.- Porque no somos animales solitarios, somos animales que estamos diseñados a sobrevivir en conjunto, en manadas y

2.- Porque hace miles de años cuando éramos cavernícolas el no de tu comunidad era igual a la muerte, el rechazo es algo sumamente fuerte pero tienes que saber y hacer conciencia ese todo el punto aquí, del porque te afecta, no estás solo en esto a todos nos pasa, es algo biológico y algo que venimos cargando por años Es importante ser aceptado pero no te vas a morir, si 10 personas te dicen que no sigue habiendo billones de personas allá afuera y la gente cercana a ti te ama y tú eres más que suficiente tal y como eres no necesitas la aprobación de nadie más.

El segundo tip que yo te daría para perder el miedo al rechazo es, “no asumir nada”  no asumir es la regla de oro para vender, hay decenas de vendedores que asumen cosas y por eso pierden muchas oportunidades de ventas que tenían enfrente, por ejemplo si de repente te sientas en una mesa vas a hablar con un cliente o entra un cliente a tu tienda o a tu restaurante o al negocio donde trabajes y lo ves enojado, lo ves furioso y te dijo que no!, tú te lo tomaste a personal porque dijiste ¿Sabes qué? A este tipo yo no le caí bien, este tipo está contra mí, este tipo es un pesado, etcétera. ¿Qué paso ahí?  Tu mente tiene la capacidad de dar vueltas a mil por hora y ahogarte en una historia falsa, la mayoría de tus dolores en este mundo no existen en ningún otro lado más que en tu mente y eso es lo que pasó.

Le tenemos miedo al rechazo porque empezamos a asumir cosas, realmente no sabes si esa persona que fue grosera contigo, que te dijo no, se acababa de pelear con su esposo o esposa, venia totalmente triste, se le acaba de morir un familiar, o lo agarraste en un momento muy incómodo, así que, no asumas nada y pregunta, no asumas que fue algo que tu hiciste mal, por lo general pasan otro tipo de factores.

Tercera recomendación, sé que te va a sonar chistosa al principio pero es “a veces vale la pena tomárselo personal” esto te lo pongo así y te doy la opción porque he tenido gente en mis equipos que opera de maneras muy distintas, tengo gente que de repente dice “ok me dijo que no,  va a ser mi misión de vida cerrar esa venta, a mí nadie me dice que no” y es una actitud que si no tienes cuidado puede ser medio tapa amarilla, pero al mismo tiempo hay resultados muy buenos porque te está generando esta necesidad de poder cumplirte a ti mismo una meta, entonces si te la tomas personal en una forma que te motive perfecto, si te lo tomas personal en una forma que te tire al piso y digas hay me dijo que no y te lo tomas a personal negativo  y demás no va por ahí. Si decides tomarte un “no” personal, tómatelo personal pero para motivarte, agarra energía de eso. Entonces es bien importante que te preguntes ¿Qué sientes cuando te dicen que no? Y si sientes depresión o sientes coraje que no es nada más que tener esa valentía, esa energía de probarte a ti mismo y salir adelante, entonces te lo puedes tomar a personal o no y al momento que tomas esa decisión vas a saber cómo reaccionar al “no” y eso te va a ayudar a vencer el miedo.

Otra lección importante sobre el miedo al rechazo, es que tienes que entender que un “no” hoy, “no” es un no para siempre, esas mismas personas en un año o en un mes, si mantienes contacto y agregas valor pueden cambiar y darte un “sí” si eres persistente y aplicas las practicas correctas puedes cambiar esa primera decisión, pero es bien importante que sepas que esta frase aplica al revés también, un “sí”, no es un si para siempre,  por eso hay que dar servicio, para llevar ese “sí” lo más duradero posible, ahora tienes varias formas de manejar el miedo a vender y el miedo al rechazo, para mí lo más importante de este tema es que entiendas que estos dos miedos nacen de hacerte las preguntas equivocadas, si cambias las preguntas que te haces, cuando piensas en ese miedo que tienes tanto al rechazo como al vender en general en vez de decir ¿Quién soy yo?, en vez de decir ¿Qué dirán?, cambia las preguntas, edúcate, justifícalas en tu mente y empieza a preguntar

  • ¿Cómo me quiero sentir en relación a esto?
  • ¿Qué puedo hacer hoy para ser esa persona que en mi mente tiene derecho a ser vendedor?
  • ¿Qué puedo hacer hoy para ser aceptado ante los ojos de x o y persona?

tienes que saber que sobre algunas de estas preguntas,  vas a tener un control pero sobre  otras no vas a tener un control, enfócate solo en aquello que tú puedes controlar, lo demás solo deja que fluya.

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